こんにちは、YUKARIです！
- 良い商品を作っているのになぜか売れない
- 他よりサービスが手厚いのに全然注目してもらえない
こんなお悩みがある場合、あなたの商品やサービスならではの「差別化ポイント」を正しく打ち出せていないからかもしれません。
これだけ物が溢れる時代、「良いモノ」を作るだけでは絶対に商品は売れません。
そこで今回は、マーケティングにおける最強の差別化戦略「USP」の活用法について解説していきます！
今まで気にしていなかった…という方は、この機会に見直してみてくださいね。
- USPとは何か
- USPを活用するメリット
- USPの作り方
USPとは
USPとは、顧客から見た「自社独自の商品・サービスの強みを生かした唯一の提案」のことです。
もっと簡単にいうと、「差別化された唯一の提案」と言い換えることもできます。
「Unique Selling Proposition（ユニーク・セリング・プロポジション）」の頭文字をとった略語で、それぞれ以下の意味があります。
Uninque…独特な、唯一の
Selling…販売活動
Proposition…提案、意見
USPは、マーケティングにおける差別化戦略の基本となる考え方です。
USPを活用するメリット
マーケティングにおいてUSPを活用するメリットは2つあります。
圧倒的な差別化によって「埋もれず」目立つ
USPを打ち出し、自分の扱う商品やサービスの「強みや独自性」を的確に顧客へ伝えることができれば、
自然と競合との差別化も図れます。
これだけモノが溢れる時代に、ただ「良いモノ」や「良いサービス」を作るだけでは、すぐに競合の中で埋もれてしまいます。
これって本当にもったいないことですよね。
特にレッドオーシャンでプレイヤーがたくさんいるような市場では、
とにかくこの「圧倒的な差別化」をし続けることで、顧客に「替えがきかない商品・サービスだ」と唯一の価値提供をすることができるのです。
記憶に残りブランディングにつながる
市場の中で目立つことが出来ていれば、顧客の中で「〇〇と言えばあの会社！」といったように、
商品名やサービスを聞いてすぐに自分のブランドを連想してもらえるようになります。
基本的にどんな商品やサービスも、「差別化なくして集客は不可能」ですが、
裏を返せば、圧倒的な差別化を持ってアプローチすることで、顧客の記憶に残りやすく、リピーターにもつなげやすいということになります。
USPの成功事例
ここでは、USPを上手く打ち出し顧客の心をつかむことに成功した企業の実例を紹介します。
身近な商品の成功例を知ることで、皆さんのイメージも膨らみやすいと思いますので、ぜひ参考にしてみてくださいね。
ニトリの独自性「お値段以上の品質」
「お、ねだん以上。」というキャッチコピーで知られるニトリ。
この短いコピーから、価格以上の質の良い商品を提供するというUSPがユーザーにも伝わってきますよね。
ただ「低価格」を打ち出すだけではなく、費用対効果を感じられるよう印象付けることが独自の強みとなっている良い例です。
ライザップの独自性「結果にコミットする」
ライザップは、「結果にコミット」することをUSPとしています。
ライザップといえば完全マンツーマンのパーソナルジムで、サービスに満足できない場合は「30日間の全額返金保証」などのサービスを行っています。
これまでにも、ダイエットを目的としたジムやエステは世の中にたくさんあったものの、成果を保証してくれるサービスは見たことがないですよね。
この「成果を保証」してくれるというUSPが、斬新でユーザーに響いたのです。
注意点
ここに挙げた2つの例は、USPをキャッチコピーに上手く反映させた好事例ですが、必ずしも「USP＝キャッチコピー」ではありません。
たとえば、ロッテの「お口の恋人」は響きが良くキャッチコピーとしては優れていますが、それ自体が独自の強みや売りではないですよね。
混同されやすい点なので、注意が必要です、
USPを作るときの具体的な3ステップ
いざ実際にUSPを作るとき、どんなことを意識すれば良いのでしょうか？
ここでは基本的な3ステップを解説していきます！
- ターゲットを絞る
- 絞ったターゲットに「ベスト」な提案を考える
- 提案を競合と比較する
1.ターゲットを絞る
まずは、ターゲットを絞るところから始めましょう。
なぜなら、ターゲットを絞らないとそもそも差別化されない（万人向けの提案になってしまう）からです。
たとえば業界を絞るだけでできることでいうと、仮にあなたが会計ソフトを提供していたとします。
すでに万人受けするような有名な会計ソフトは、「弥生会計」や、個人事業主の方がよく利用する「freee」など、世の中にたくさんありますよね。
こういった状況に対して、もしあなたが
となったら、たとえば「スクール業界に特化した会計ソフトにする」など、
ターゲットを絞って、唯一の提案を尖らせていく必要があるんですね。
ターゲットを絞ることによって、
万人受けのソフトではカバーできなかった「細かい機能」とか「手厚いサービス」といった付加価値をどんどん増やしていくことが可能になります。
ターゲットを絞った方が、差別化された提案はしやすくなる！
2.絞ったターゲットに「ベスト」な提案を考える
次に、絞ったターゲットに対して「究極的にベストな提案」を考えていきましょう。
ここでの注意点は、ベターではなく「ベスト」だということです。
なぜなら、ベターの考え方は、差別化の弱い企業がよくやりがちな失敗だからです。
「他社より良いものを作ろう」
「他社よりサービスを増やそう」
「他社より安くしよう」
これでは、差別化の基準値が他社になってしまっているのが分かりますでしょうか？
そうではなくて、本当の差別化というのは、
顧客にもっと目線を向けて、「顧客にとって本当に喜ばれる」現時点でのベストな提案というのを考えるべきです。
たとえば、
「そんなサービスがあるなら絶対に使わせてほしい！」とか
「こんな商品ありがたい！」
と顧客に言ってもらえるような、「究極のベスト」を意識するのがポイント。
具体的には、提案内容に以下の要素が備わると良いでしょう。
- 複数の要素のかけ合わせ
- ベネフィット
先ほど紹介したニトリであれば、「品質」と「価格」の掛けあわせが強みになっていますし、
「お値段以上」の買い物ができるのは、顧客にとってのベネフィットになりますよね。
3.ベストな提案を競合と比較する
ベストな提案を考えた上で、必ず競合と比較をしてください。
競合で同じようなことをやっているところはあるのかどうか、
既にやっているところがあるのであれば、そこに勝ち目があるのかどうかを考えなければいけません。
差別化のレベルが本当に高くて、「日本でこんな提案をしているのは自分しかいない！」というような、
顧客にとって究極にベストな提案になっていれば、必ずあなたのもとに相談が来ます。
綺麗事を言っているようですが、顧客の立場を考えてみたら、あなたもこんな企業や個人にお願いしたいはずです。
つまり、USPを極めれば集客が成り立つということ。
言葉にしてしまうと、簡単に言っているように聞こえるかもしれません。
でも、こういう考え方をするのが本当の「USP」だと知っておいてくださいね。
まとめ｜USPで差別化を図り、顧客に一番喜ばれる提案を！
マーケティングにおける差別化戦略「USP」について解説しました。
世の中の多くの人が考えるのは、
すでに自分に出来ることや、使えそうなサービスの中だけで、それらを組み合わせて何か売れないか？ということ。
きちんと顧客にとってのベストを考え、
そのベストを実現できる究極の理想をもとに戦略を練ってマーケティングを展開している企業も、実はそこまで多くありません。
USPを見直す過程の中で、
- 誰のために頑張るのか
- 自分ならその人が抱える悩みをどう解決できるのか
- 競合はどんなアプローチしているのか
こういった一見大変な工程をちゃんとやっている人が、結局はうまくいく世の中です。
これができると、WEBでの集客にも困らなくなるので、ぜひ一度真剣に向き合って考えてみてください！
最後までお読みいただきありがとうございました（＾＾）♪
