こんにちは、YUKARIです！
- 集客がうまくいかない
- 顕在欲求、潜在欲求ってなに？
- 欲求別アプローチって何をするのか簡単に教えてほしい
こんな方に向けて、マーケティング初心者でも分かる「欲求別アプローチ」の意味と必要性、そして実際のアプローチ方法について丁寧に解説していきます！
集客がうまくいかないと嘆く、ほとんどの人が理解していない内容なので、
これから副業や自分でビジネスを始めたい方は、先に知っておいて絶対に損はないですよ〜（＾＾）！
欲求別アプローチとは
マーケットを欲求別の層に分ける考え方
欲求別アプローチというのは、「マーケットにおける人の欲求」を3段階に分け、それぞれに合ったアプローチを仕掛ける考え方です。
3つの欲求層のちがい
たとえば、私たちがこれから何かビジネスを通してサービスを提供するとなった時、
そのサービスを求めている人たちというのは、マーケットの中にいるはずですよね。
そのマーケットの中に、こんな人がいたとします。
このように、サービスを「最初から欲しがっているであろう人たち」が、顕在欲求層です。
次に、その一歩手前で、
というように、興味はあるけれどお金を払おうとか、具体的に何か行動しようとは思っていない人たちが、潜在欲求層です。
最後に、
という、そもそも興味のない人たちが、欲求なし層。
欲求別アプローチの対象はこの3段階に分かれます。
欲求別それぞれに有効なアプローチをカンタン解説！
では、それぞれの欲求別にどんなアプローチが有効なのか。
本記事では、初心者の方にもイメージしてもらいやすいよう、難しい言葉は使わずに、
それぞれの欲求層に対するアプローチ方法を説明したいと思います。
もしあなたがピアノ教室のオーナーだったときに、当然ですが、もっとスクール生を増やしたい、集客したいと思っているわけです。
「じゃあどうやって集客の戦略を立てよう？」という時に、「欲求別アプローチ」が活きてきます！
顕在欲求層へのアプローチ
顕在欲求層に対しては結論、「営業は必要なし！」です。
顕在欲求層は欲求レベルが最も高い層。パイは一番少ないですが、最初からピアノ教室を探している人たちです。
当然ですが、「今すぐにでも通いたい」人たちなので、この層から集客した方が早く売上が上がります。
もしこの人たちに宣伝をするのであれば、アプローチの仕方って超簡単でして
と、一言声かけたら
って言ってくれるわけです。
何の営業もしなくても、「よかったらどうぞ」とひと声掛ければ、体験に来てもらえるのは皆さん想像できますでしょうか？
最初から欲しいと思っている人たちに、商品やサービスを届けるための営業はいらないんです。
その代わり、この人たちを上手に囲う攻略法がありますので、必見です！
潜在欲求層へのアプローチ
潜在欲求層に対しては「啓蒙」が有効です。
顕在欲求層の次に欲求が高い層。 たしかに興味はある。しかし、今すぐピアノ教室に通いたいとは思っていない人たちです。
こういう人たちってどういう人たちが多いのかというと、たとえば、
- 学生時代にピアノをやっていた
- ピアノは好きだけど、社会人になってあまり時間もないし、そのうち機会があればやりたいなーと思ってはいる
こんなイメージの人たちです。
実際仕事も忙しいし、すごくお金に余裕があるわけでもないし、だから別に今すぐどうこうとは思ってないんだよね、という状態の人たち。
この潜在欲求層にどうやってアプローチするかといったら、これも超シンプルです。
この人たちに、いきなり
なんてアプローチしても来てくれないので、まずは「行きたい！！」と思ってもらう必要があります。
そう思わせるために、何をするべきかというと、結論、この人たちに「啓蒙」とか「教育」をしないといけないんですね。
ピアノの面白さ、楽しさというのを、思い出してもらう必要があります。
たとえば私であればどんなことをするかというと、「興味あるけど、やらなくてもいいかな」ってフワッとしている人がいたら、
のだめカンタービレという、ドラマにもなった面白い音楽コメディ漫画があるので、それをその人に毎日1冊ずつ届けに行きます（笑）
毎日1冊ずつ届けに行くと何が起こるかというと、まぁ超面白いので、
ピアノ経験者はもう読んでるとほぼ絶対にピアノをやりたくなります！笑
「やっぱピアノいいな〜、ピアノまた習いたいな〜」なんて気分になって、
そんな時に体験レッスンに誘われたら、「行く！」って大体なるものです。
これは本当にざっくりした例えですが、つまり、一生懸命に誰でも彼でも「ピアノの無料体験やってるから来てよ」とかやるんじゃないんです。
潜在欲求層には、どうしたら、その人が行動を起こす気持ちになるかを考えていくことが、鍵となります（＾＾）
欲求なし層へのアプローチ
そもそも全く興味がない人たちです。
この人たちに対しては、また全然違うアプローチをする必要があります。
興味がないと言っている人たちに対してできるアプローチは何かと言ったら、結論、認知させることしかできないんですね。
新宿のピアノ教室だったら、たとえば駅ナカに看板を出すとします。
そうすると、興味ない人ってどうなるかというと、目に映ったとしても、実際にはスルーしています。
でも人間の脳ってすごい優秀でして、自分的には気にも留めないぐらいの感じでスルーしていても、脳には残っていたりするんですね（！）
そうすると、ある日どんなことが起きるかというと、
全然ピアノなんか興味なかったはずなのに、例えばあるとき感動的なコンサートを観た！とか、
YouTubeで天才的なピアニストを見つけてしまったりした時に「すごい！！！」となって、だんだんとピアノが気になりだします。
「大人になってから始める人も結構いるらしいしなぁ」と、気になりだすと色んな情報がだんだん流れてくるようになり、
「うーん、ピアノやるの悪くないかも！」って思ったときに、
あれ、そういえば最寄り駅の近くにピアノ教室ってあったよな…
という感じで、ある日ふと思い出したりします。
なので認知さえしてもらえれば、、ある時その人が興味を持った瞬間にふと思い出してくれるかもしれない、ということが起こるんですね！
この認知をさせるというのもマーケティングの一つです。
なぜ欲求別にアプローチが必要なの？
そもそも集客がうまくいかない人の9割がこれを知らない
そもそも、なぜ欲求別に分けてアプローチをする必要があるのか。
世の中で集客に困っている人たちは、それぞれの欲求層の違いを完全丸無視して営業活動をしてしまい、うまくいっていないというパターンがほとんどだからです。
なので、これから副業や自分でビジネスを始めたい方は、集客を成功させるために絶対に知っておく必要があります。
みんなに同じアプローチをしても無意味
興味の度合いに関わらず、みんなに同じように一生懸命営業活動していても、正直伸びません。
さすがに全く興味がない人にはそもそも営業かけないにせよ、
ちょっと興味はあるぐらいの温度感の人たちを一生懸命説得しようとゴリゴリに営業かけても、
ただただめっちゃ嫌われます(笑)
それぞれの欲求別に合わせて営業プロセスも変えなくてはならない、ということを覚えておいてください♪
まとめ：欲求別アプローチを理解して集客に生かそう
ぜひ皆さんが集客に困った際には、この欲求別アプローチのことを意識してみてください。
WEBであれば、この欲求別アプローチってすぐにできますし、全然難しくありません。
だからWEBマーケティングってオススメなんです（＾O＾）
次の記事では、顕在欲求層へのアプローチについて深掘りしていきますので、どうぞお楽しみにー！
最後までお読みいただきありがとうございました（＾＾）♪
