こんにちは、YUKARIです！
- 潜在層ってなんのこと？
- 潜在層にアプローチするとどんな良いことがあるの？
「潜在層」は、潜在顧客や潜在欲求層とも呼ばれる人たちのことを指します。
WEBを使って現状たくさん成果を上げている人というのは、この潜在ニーズを抱えてる方へのアプローチが非常に上手いんです。
潜在層の人たちに、どれだけ上手に興味付けのアプローチをして、
そこから「どれだけ売上を作れるようになるか」というのは非常に重要です。
今回は、そんな潜在層への具体的なアプローチ方法を解説します！
- 潜在層とは？
- 潜在層へのアプローチがなぜ重要？
- 具体的なアプローチ方法とコツ
潜在層（潜在欲求層）とは
潜在層とは、なんらかの欲求や悩みはあるものの、具体的に今すぐ解決したり行動を起こそうとは思っていない人たちの層です。
たとえば「ダイエットしたいし興味はあるけど、今すぐどうにかしたいわけじゃないんだよね〜」というようなイメージの人たちですね。
自分が本当に求めているニーズや悩みの原因を自覚していない状態とも言えます。
潜在層へのアプローチの重要性
なぜ潜在層へのアプローチが重要かというと、
理由はシンプルで、潜在層のパイはそれなりに大きいものの、放っておいても何も行動を起こしてくれないからです。
どういうことかというと、潜在層の人には緊急性や具体的な解決策もないので、
仮にダイエットという行動を起こして欲しいなら、まずは「痩せたい！！」と思ってもらう必要があります。
たとえばあなたがジムを運営しているなら、興味関心の薄い人にいきなり「無料体験に来てください！」と勧誘しても怖がられるだけなのです。
悩みや欲求が漠然とした潜在層に対しては「行きたい！」とか「買いたい！」と思ってもらえるまで
欲求レベルを引き上げないといけません。
その欲求を上げるために何をするべきかというと、この層の人たちには「教育」や「啓蒙」で行動を促すことが必要です。
つまり、潜在層には「どうしたらその人が行動を起こす気持ちになるか」を考えていくことがアプローチの鍵となります。
潜在層へのアプローチ法3つ【広告編】
「なんとなく商品やサービスに興味を持っている」潜在層には、まず自社や自分のブランドを認知してもらう広告が適しています。
- ディスプレイ広告
- SNS広告
- アフィリエイト広告
1.ディスプレイ広告
ディスプレイ広告は、WEBサイトやアプリ上に表示される広告のことで、以下のサービスを利用するのが一般的です。
①Googleディスプレイネットワーク（GDN）
→Google関連のWEBサイトに広告を配信できる
②Yahoo!ディスプレイアドネットワーク（YDA）
→Yahoo!関連のサイトに広告を掲載できる
ユーザーの属性（年齢、性別、興味関心など）をもとに、
自分の商品やサービスにより関心度の高い潜在層へ絞ってアプローチできるのが強みです。
また、テキストのみのリスティング広告と違い、
画像や動画といったビジュアルでの訴求も可能なため、商品やサービスの特徴をより魅力的に伝えることができます。
2.SNS広告
SNS広告とは、各SNSの広告枠に掲載できる広告のこと。
ユーザー数の多さから国内で「6大SNS」と呼ばれる以下のSNSは、どれも広告掲載が可能です。
- LINE
- X（旧Twitter）
- TikTok
- YouTube
特徴としては、ユーザーがアカウント登録時に入力した個人情報やSNS上での行動データ（いいねやシェアなど）をもとに、
詳細にターゲットを絞って広告配信できます。
また、SNS広告にはクリエイティブな要素も多く、タイムラインに溶け込みやすい設計になっているため、
広告といえユーザーには比較的受け入れられやすいというメリットも。
より自然に、かつ効果的に商品認知の拡大やブランディングにつなげられるのもポイントです。
3.アフィリエイト広告
アフィリエイト広告は、広告主とアフィリエイターを仲介するサービスを行なう「ASP」に登録することで、広告配信ができます。
仕組みとしては、ASPを通してWEBサイトやブログの運営者（アフィリエイター）に自社商品やサービスを記事の中で紹介してもらい、
購入や申込みなどの成果が発生すれば広告費用を支払うという流れです。
ASPに商品やサービスを登録しておくだけで、
様々なジャンルで活躍するアフィリエイターが宣伝してくれるため、自社ブランドと全く接点のなかった潜在層への認知拡大につながります。
また、月額の固定費はかかりますが、成果報酬型広告のため無駄な費用が発生しづらいのはメリットと言えるでしょう。
潜在層へのアプローチ法3ステップ【SNS・YouTube編】
現代のWEBマーケティングにSNSは欠かせない存在ですが、これは潜在層にも効果的な手法です。
SNSで必要な潜在層への基本アプローチは、次の3ステップを押さえておきましょう。
- SNS、YouTubeから集める
- 教育をする
- 商品やサービスのご案内をする
ステップ1.SNS、YouTubeから集める
そもそも「自分の商品やサービスに興味のありそうな潜在層の人たちを見つける」手段として、SNSは有効です。
なぜなら、人の興味関心というのは、SNSが最も色濃く出るから。
自分で運営するSNSやYouTubeをフォローしてくれる人がいれば、少なくとも「すでに興味がある」人を見つけることができますよね。
また、インスタのハッシュタグやX（旧Twitter）のフォローを見れば「何に興味がある人なのか」が一目でわかります。
わざわざハッシュタグに「カフェ巡り」と書いてあれば、
カフェに興味がある人なんだな、と一発でわかりますし、ジャニーズのアイドルをフォローしていれば「この人のこと好きなんだ」ってすぐにわかりますね。
ステップ2.教育をする
「興味を持ってるであろう人たち」をSNS上から見つけてきたら、
次にその人たちを何かしらで囲い込むということをする必要があります。
ただ、そもそもこの潜在層の人たちは「興味はあるけれども、ただ興味の欲求度合いとしては小さい」わけですよね。
この欲求度合いが小さい人たちに、急に「売り込み」をかけたり、
突然DMを送りつけて行動を促そうとしても、正直あまり売上には繋がらないどころか、「怖い！」と思われてしまう可能性大です（＾＾;）
ではどうすれば良いかというと、「教育」をして、もっと興味や欲求を高めてもらう必要があります。
教育とは「相手の欲求を高めること」
ここでいう「教育」とは何かというと、たとえばこういった「欲求を高める」ために編み出されたマーケティングがメルマガです。
- SNSから集めた人をメルマガに登録してもらう
- メルマガ上で濃い情報提供をして、信頼関係を作る
- 商品・サービスを案内する
上記の流れが、2012年ぐらいから普及しました。
これが企業の場合には、公式WEBサイトに「メルマガ登録を促すバナーやリンクを載せる」というのが基本のよくある流れで、
皆さんも目にしたことがあるかと思います。
ただ、2017年頃から現在に至るまでは、
少しでも興味を持ってくれた方に対しては「LINE公式アカウントに誘導する」のが、企業・個人問わず主流のやり方になってきています。
皆さんも、普段洋服を買うにも、サロンやエステのサービスを受けるにも、
最後に「LINE登録のお願い」をされた経験があるのではないでしょうか？
ステップ3.商品やサービスの案内をする
実際にSNSで興味がある人たちを集め、そこからメルマガやLINE公式アカウントに囲い込み「欲求レベル」を引き上げることができて初めて、
商品やサービスの案内をすることができます。
何度も言いますが、そこまで興味関心が高まっていない人に何かおすすめしても行動に移してもらえないので、
まずは丁寧に信頼関係を築くのが先にやるべきことです。
ただ、ここまで読んでいただくと、SNSから潜在層を囲い込む方法の基本形は変わらず、
SNS自体やその後に誘導するツールが新しいものに置き換えられていくことがわかります。
ライン公式アカウントに誘導する方法も、いずれ新しいツールに置き換えられる時がきます。
そして皆が同じ方法を選択するようになると、必ず市場は飽和していくんですね。
そういった中でも生き残れるかどうかのポイントは、さらにUSPという「差別化」の考え方が重要になってきます。
興味のある方はこちらも参考にしてくださいね。
潜在層の獲得を成功させる3つのポイント
ここからは、潜在層へのアプローチを成功させるための3つのポイントを紹介します。
- ペルソナを明確にする
- メリットよりベネフィットを伝える
- USP戦略で圧倒的な差別化を図る
1.ペルソナを明確にする
これは潜在層・顕在層どちらのアプローチにも重要なことですが、自社や自分のブランドのペルソナは必ず明確にしておきましょう。
ここで注意すべきは、ターゲットではなく「ペルソナ」まで絞り込むことです。
年齢や性別だけでなく、仕事や年収など、なぜ細かく絞る必要があるかというと、
マーケティングにおいて以下のメリットが得られるからです。
- ユーザーの視点が得られる
- ユーザーに何を届けるべきか分かる
- チームや組織全体でもユーザーの共通イメージが持てる
ペルソナを無視して多くのユーザーにアプローチできたとしても、
そこからファン化や購入につながる可能性は低いです。
ペルソナの作り方が分からない方は、こちらの記事を参考にしてくださいね。
2.メリットよりベネフィットを伝える
商品やサービスの強みを伝えるために「メリット」は必要な要素ですが、
メリットによってユーザーの未来がどう変化するのか、得られるものは何かという「ベネフィット」を丁寧に伝えることも忘れてはいけません。
なぜなら、潜在層は「興味はあるけど買うまでじゃない」というような人たちです。
「この人たちの背中をどう押したら良いか？」を考えたら、メリットばかりの売り文句だけでは心が動かないのは容易に想像がつきますよね。
人は心が動いて初めて行動を起こす生き物です。
そして人が買い物をするときは、商品そのものよりも、購入することによって得られる「変化」にお金を払っています。
「自分が商品やサービスを提供される側だったら」という視点を忘れず、
真剣にユーザーの未来を良くすることを日頃から考えていれば、自然と伝えたい「ベネフィット」も言語化できるようになるでしょう。
3.圧倒的な差別化で目立つ
潜在層の人たちの興味関心を強く惹きつけるための戦略として、マーケティングでは「USP」という差別化を打ち出す考え方があります。
これだけ物が溢れる時代、「良いモノ」を作るだけでは絶対に商品は売れません。
ニトリやライザップなど、顧客に本当に喜ばれる差別化を行うことで、マーケティングに成功した企業の実例はいくつもあります。
競合がたくさんいる中で圧倒的に目立つためには、自分独自の強みや「差別化」を意識して潜在層にアプローチしていきましょう。
まとめ｜潜在層にアプローチして確実な売上につなげよう
潜在層への具体的なアプローチ方法について解説しました。
そのままでは興味関心が薄く、けれどパイは大きい潜在層へアプローチすることが、売上を伸ばす重要なカギとなります。
欲求レベルを引き上げるための「教育」が必要な潜在層へのアプローチは、
時間もそれなりにかかりますが、丁寧に信頼構築を結んでいけば、確実に売上につなげていくことができますよ！
ぜひ、本記事で潜在層への理解を深めていってくださいね。
最後までお読みいただきありがとうございました（＾＾）♪
