こんにちは、YUKARIです！
- いくらメリットを伝えても商品が売れない
- うちのサービスはこんなにメリットがあるのに人が来ない
あなたもこんな罠に陥っていませんか？
セールスをする際、相手をメリットだけで動かそうとしても、正直意味がありません。
残念なことに、何も相手に響いてないからです。
今回は、メリットとベネフィットの違いを知って、売上アップにつなげる訴求力の「爆上げの仕方」について解説します！
- メリットとベネフィットの違い
- メリットだけでは売れない理由
- 効果的なベネフィットの使い方
- メリットをベネフィットに変えるコツ
【例文つき】メリットとベネフィットの違い
メリットは「商品やサービスの長所・セールスポイント」
ビジネスにおけるメリットは、「商品やサービスの長所・セールスポイント」です。
たとえば、かの大人気お掃除ロボット「ルンバ」で例えるなら
- 部屋の隅や角まで自動で確実に清掃！
- 水拭きもできる！
- 充電やゴミ捨てまで全自動！
といった、他のものと比較して差別化できる特徴はメリットと言えます。
ベネフィットは「顧客が手にする利益や恩恵」
ビジネスにおけるベネフィットは、「顧客が手にする利益や恩恵」のこと。
簡単にいえば、
顧客が商品やサービスを購入すると「自分にとってこんなに良いことがあるんだ！」と感じられる「嬉しい変化」や「明るい未来」です。
「ルンバ」で例えるなら、以下のような点が挙げられるでしょう。
- 常に清潔感があって毎日快適に過ごせる
- 腰をかがめて掃除しないので腰の負担が減る
- 掃除に費やしていた時間を省けて家族との時間を大切にできる
- 毎日の掃除機がけから解放されて家事分担で喧嘩しなくなる（笑）
それぞれの違いまとめ
このように、メリットは「商品やサービスの長所やセールスポイント」を指すのに対し、
ベネフィットは「商品やサービスのメリットによって得られる恩恵」を指していることが分かりましたね（＾O＾）
メリットだけでモノは売れない
人の心はメリットだけで動かない
ここまでメリットとベネフィットの違いを説明しましたが、
実はセールスポイントとなる「メリット」ばかり売り文句にしても、商品やサービスは売れません。
なぜなら、何にお金を払うにせよ、
人々が買い物をする一番の理由というのは、「より良い未来を手に入れたいから」です。
ルンバを買うのは、ルンバ自体が欲しいのではなく、ルンバを買った先にある「快適な生活」が欲しいということです。
マッサージに通うのも、だるさや痛みなど、体に起きている「悩みから解放された毎日」を手に入れたいから、ですよね。
資格を取るための学校に通うのだって、将来の収入や待遇面など「安定した未来」が欲しいからではないでしょうか。
ということは、商品やサービスを売りたかったら、どのように相手の未来が良くなるのかを伝える必要があるのです。
残念ながら、メリットだけでは人の心は動かせません。
ベネフィットで購買意欲を刺激する
ではどうすればいいかというと、商品やサービスの長所となるメリットを補強するために、ベネフィットを伝えるのです！
冒頭のルンバの例でいうと、
- 部屋の隅や角まで自動で確実に清掃！
- 水拭きもできる！
- 充電やゴミ捨てまで全自動！
というのは、たしかに便利ではあるものの、
「ふーん。すごいね！」で終わってしまい、購入には至らないケースも多いんです。
メリットだけでは、残念ながら相手の心に響かず、結果的に行動までつなげるのは難しくなります。
ここでベネフィットの登場です！
見込み客に対して、ルンバを購入した先にある以下のベネフィットを提示するとしましょう。
- 常に清潔感があって毎日快適に過ごせる
- 腰をかがめて掃除しないので腰の負担が減る
- 掃除に費やしていた時間を省けて家族との時間を大切にできる
- 毎日の掃除機がけから解放されて家事分担で喧嘩しなくなる（笑）
このように、具体的に「ルンバを手にした未来」を想像してもらえれば、相手は初めて自分事として興味を持ってくれるようになります。
つまり、購買意欲が刺激されるんですね。
売り手目線の「メリット」から、買い手目線の「ベネフィット」に伝え方を変えることで、
相手の興味をそそるだけでなく、競合との差別化も図れます。
特にお客様に説明・提案する際は、ベネフィットを強く伝えることが大事です！
ベネフィットだけでも根拠がないので、必ずメリットとセットで伝えよう！
メリットをベネフィットに変える2つのコツ
メリットをベネフィットに変えるコツは2つあります。
- メリットにツッコミを入れる
- お客様の声で「未来を想像させる」
①メリットにツッコミを入れる
ベネフィットは「メリットによってお客様にどんな嬉しい変化があるか？」を問いかけることで答えが出ます。
具体的な方法としては、
メリットに対して「だから何？」とツッコミを入れてみましょう！笑
もう一丁！
②お客様の声で「未来を想像させる」
ベネフィットは言うなれば「変化した未来を見せること」なんですが、
すでに変化した人のストーリーを見せると、相手の心を掴みやすいです。
たとえば、非常に分かりやすい健康食品のCMを例に説明します。
体力の衰えに悩んでいた私が「にんにくサプリ」を飲むだけで
「10才若返った」と周りに言われるようになりました！
とかよくありますよね。
美容系や健康食品のジャンルでよく見る、上手いLPなんかの広告にも、大体こういう体験談って入ってます。
なぜかというと、こういうストーリーに人の心は動かされやすいんですね。
有効成分〇〇の2倍！とか
希少成分〇〇贅沢に使用！
というようなメリットにも人は弱いんですが、
そこに「すでに変化した人」のリアルなストーリーが乗っかってくると、
それを見た人が潜在的に抱えている問題を自覚して、自然と商品やサービスを「欲しい」気持ちになることはよくあります。
ちなみに、ベネフィットを考える際、
人間が普段どんな欲求を持って生きているか、を理解すると
人の心を動かして行動を促すのが上手くなります。
参考記事はこちら▼
そしてもう一つ、 LPをまとめたサイトというのがあって、私自身もコピーライティングを学んだときによく参考にしていました。
お客様の声の活用の仕方など勉強になりますので、興味のある方は見てみてください▼
まとめ｜ベネフィットを見せて購買意欲を刺激しよう
メリットとベネフィットの違いを知って、売上アップにつなげる「訴求力の爆上げの仕方」について解説しました。
いざ説明を聞くと、「なんだ、全然違うものなのか！」と腑に落ちた方も多いのではないでしょうか？
メリットは「商品やサービスの長所やセールスポイント」を指すのに対し、
ベネフィットは「商品やサービスのメリットによって得られる恩恵」を指している
最後までお読みいただきありがとうございました（＾＾）♪
