こんにちは、YUKARIです！
以前、こちらの記事で
「マーケティングのゴールは営業活動を無くすこと」
というお話をしました。
ではそもそも、営業せずに商品やサービスが売れるパターンには
どんなものがあるのでしょうか？
また、人が購買を決定する背景には、
最終的に人間の生存本能が関わっている…！というお話も合わせてしていきたいと思います。
皆さんの過去の買い物体験でもきっと当てはまる所がありますので、ぜひ重ね合わせながら読んでみてくださいね♪
営業せずに商品が売れるパターン2つ
①すでに欲しい人に商品を届ける
結論からいうと、営業せずに売れるパターンは2つあります。
1つ目は、すでに欲しいと思っている人を見つけてきて、その人に商品を届けるというパターン。
たとえば、肌の弱いあなたが、絶対に手荒れしない洗剤を探しているとします。
あなたのように、すでに欲しがっている人を「見つける」という作業さえ、
「WEBで勝手に集まる仕組み」を作ることができれば、
営業せずとも相手は最初から欲しい思っているので、
その商品はバンバン売れていくわけです。
これがWEBマーケティングの基礎中の基礎、となります。
そして「すでに欲しがっている人がWEBで勝手に集まる仕組み」を作るのに一番簡単な方法は、
です。
なぜかというと、普段皆さんがGoogleなどで検索するときって、
どんな時かを考えてもらえるとめちゃくちゃ分かりやすいです。
Googleで検索している人は、すでに「なにか欲しい」から、
「なにか解決したい課題がある」から検索しているわけなので、
検索している人に対して、その人が求めている商品やサービスを届けることが、WEBマーケティングの基本なんですね。
このあたりを深堀りした話は、また別のブログでお伝えしていきます！
②今すぐはいいけど「興味はある」人に商品を届ける
2つ目は、最初から欲しいと思っているわけではないけれど「興味はある」人に商品を届けるパターンです。
結論から先に、このプロセスはどんな順番で売れるかというと
- 興味はあるけれど、「今すぐ欲しい」とまでは思っていない人をWEB上で見つけて集めてくる
- その人たちが欲しくなるように教育をする
- 売り込みをしなくても売れる
これで「営業せずに商品が売れる」が実現します。
この「興味はあるけど、欲しいとまで思っていない人たち」の層って、基本的にとても多いんですね〜。
皆さんも普段、あれ欲しいなこれ欲しいなーって思うけど買わないものっていっぱいあると思います。
これは逆転の発想で、行動に移さない理由を分かってさえしまえば、
その人たちが欲しくなるように教育をする、ということは簡単です。
・「欲しいと思ったけど行動しない理由」
・「興味も必要性もあるけど動かない理由」
ここを押さえると、興味がある人が「欲しくなって具体的に行動する」までの促しがものすごく上手くなります！
人がモノを買う条件
人は必要性と緊急性が揃った時にモノを買う！
では、その「人間が行動に移さない理由」というのは何かというと、
基本的に人は、必要性と緊急性の二つが揃わないと購入にはいたりません。
当たり前ですが、皆さんが何か欲しい時って、それが必要な理由があるから欲しいと思うわけですよね。
でも私たち馬鹿じゃないので、欲しいものを欲のままにバンバン買っていたら、
お金がなくなって破産してしまうわけなので、そこに対してブレーキがかかります。
じゃあこのブレーキを取っ払うものは何かと言ったら、「緊急性」です。
買わないとヤバい！！となったら、誰でもブレーキをとっぱらって「買う」ということをします。
これを一番顕著に表している例を出すと、
私の実体験ですが、夜中に親知らずに激痛が走って、眠れなくなることがありました。
その時は朝一で歯医者に予約をとり、会社にも休みのお願いして、急いで治療してもらうことができました(;´･ω･)
この時「痛いけどどうしよっかなー、お金かかるしなー、会社にも悪いかなー」なんて躊躇している暇は、マジで1秒もありません（笑）
この2つが揃ったときに、私は迷わず「治療」というサービスを購入したわけです。
これをビジネスを仕掛ける側として考えたとき、この両方をそろえて相手に提供してあげるってことがすごく重要です。
なぜなら、必要性と緊急性があれば人はどんどん行動してくれるからです。
特に、必要性の後押しとなる「緊急性」を意識すると、営業しなくてもモノやサービスは売れるようになります。
すでに興味がある人の中から潜在的に必要性がある人を見つけて、
その人に、必要性と今買うべき緊急性を届けることを意識するだけで、
営業活動しなくてもモノやサービスはどんどん売れるようになるのです！（＾＾）
緊急性にはホメオスタシスが関わっている
なぜ人間は、緊急性がないとなかなか行動できない・購入に至らないのか。
今までの記事でいくつかホメオスタシスの話をしましたが、ここでもホメオスタシスの「現状維持の性質」が関わってきます。
何か行動するときや新しいことを始める時にためらってしまうのは、
人間に備わった「ホメオスタシス」という、現状維持しようとする性質が働くためです。
世の中の99%の人たちはホメオスタシスでうまくいかないといっても過言ではなくて、
「行動した方が明らかに自分の人生が良くなる確率が高くても」行動できないのです。
ダイエットもそうですね(;´･ω･)高確率で挫折する人が多いです。
誰でもちょこっと運動したり、食べるものを制限したりすれば痩せられるって分かっているはずなんですが、
運動せず食べまくる自分が普通になっていたら、ホメオスタシスがそれを現状維持しようとしてしまうわけです。
そしてどうなるかというと、人というのは何か頑張れないことがあると、だいたい自己嫌悪に陥る生き物です。
こういった人間の性質を理解しているかどうかというのは大事で、
マーケティングにおいては、そういった人の気持ちを理解できるようになればなるほど、
「必要性と緊急性を揃える」考え方であったり、人を上手に行動へ促すことができるようになっていきます。
まとめ
今回は、営業せずに商品が売れるパターンと、その背景にある「人がどんなときにモノを買うか」についてお話ししました。
そして、人が購入する際の後押しとなる「緊急性」にはホメオスタシスが関わっていて、
こういった人の気持ちを理解することが、相手の行動を上手く促し、
マーケティングのゴールである「営業活動をなくすこと」にもつながってくる・・・
という流れはお分かりいただけたでしょうか。
皆さんもご自分の購買体験を思い返して、緊急性と必要性の視点で振り返ってみると、マーケティングの面白さに気づくかもしれません。
自分の過去の購買分析をすると、衝動買いが減ったりなんてこともあるので(笑)、
興味のある方はぜひやってみてほしいな、と思います。
最後までお読みいただきありがとうございました（＾＾）♪
