こんにちは、YUKARIです！
- 購買意欲を掻き立てる文章の仕組みが知りたい
- 商品の売上をUPできる文章の書き方って？
- LP（ランディングページ）制作で副業収入を得たい
- ライティングスキルを高めたい
こんな方に向けて、今回は人の購買意欲を掻き立てる文章の書き方を解説していきます！
- QUESTフォーミュラの書き方
- 書き方のコツを実例付きで紹介！
QUESTの法則（QUESTフォーミュラ）とは？
人の購買意欲を掻きたてるコピーライティングの基本
QUESTフォーミュラは、人の購買意欲を掻きたてるコピーライティングの黄金の型のようなものです。
そもそもコピーライティングとは、人間の心理を理解し行動を促す言葉やその技法のことで、
広告宣伝によく使われるテクニック。
とりわけ「QUESTフォーミュラ」は、
そのコピーライティングの基礎中の基礎といえる型なので、
WEB集客に悩んでいる人にもぜひ活用してほしいなと思います。
これを理解することで、究極、WEBで何でも売ることができるようになるぐらい、
「読者の心を惹きつけて行動を促すことのできる文章の法則」だと知っておいてくださいね！
実際に世の中のLPをはじめ、多くの起業家や一流のコピーライターの間で活用されていますが、
たとえ初心者でも、決まった流れに沿って書いてさえしまえば、大きな失敗をすることはありません。
QUESTは5つの要素の頭文字
「QUEST」とは、以下5つの要素の頭文字から構成されます。
- Qualify（興味付け）→ターゲットを絞って興味付け
- Understand（理解・共感）→ターゲットの悩みに理解・共感を示す
- Educate（教育）→ターゲットの悩みを解決できる根拠を伝える
- Stimulate（刺激）→ターゲットが悩みから解放された未来を想像させる
- Transition（行動）→行動を促す
このように、消費者心理の流れに沿って、順番に文章を作っていきます。
QUESTフォーミュラは、抱えている悩みや欲求をある程度自覚していて、
その解決方法を探している読者に向けて伝えるのに有効です。
あらかじめ範囲を限定して伝えるので、その分効果を発揮しやすく、
初心者でも失敗せずに成果に結びつけられる可能性が高いというわけです。
ちなみに、「QUESTフォーミュラ」自体は
世界的に有名なコピーライターであるマイケル・フォーティン氏が考案したもので、元々QUESTには「探求」という意味があります。
目には見えない消費者心理を深掘りして探求していくようなイメージでしょうか。
活用するには順番が命！
皆さんに、大前提として知っておいていただきたいのが、
QUESTフォーミュラにおいて一番重要になるのは「順番」です。
人がどういうプロセスで購買意欲を掻き立てられるのか、ちゃんと意味があってこの順番になっているので、
変にオリジナリティを出したりせず、基本を守って真似してみてくださいね！
それではさっそく本題に入ります！
Qualify：ターゲットを絞って興味付け
「Qualify：ターゲットを絞って興味づけ」では、読んで欲しいターゲットを一気に絞り込みます。
Qualifyの役割は次の2つ。
- ターゲットを特定する
- ターゲットの悩みを自分が解決できることを示す
「これは私のために書かれたものだ！」と読者に響かせるために、
このパートでは「誰のどんな悩みを解決する文章なのか？」がひと目でわかるようなメッセージを伝えましょう。
Qualify：興味付けの活用事例（ライザップを例に）
本記事では、ライザップのLPを例に、各QUESTの例文を皆さんにお見せします。
ライザップはこのQUESTフォーミュラの展開がとても綺麗な会社さんですので、
お手本としてかなり参考になるかと思います！
- 人生最高のカラダがあなたを変える。2ヶ月で人生最後のダイエットを始めてみませんか
- あなたも2カ月でこのカラダ！「私は、くびれを手に入れた！」
- RIZAPで痩せた！ボディメイク達成者数ついに累計35,000人突破！
- RIZAPで目指す！10年後も太らないためのボディメイク！「正しい運動と食事が身につくから、ずっとかっこいいカラダをキープできる。」
それぞれこんなに短いメッセージの中で、
- 肥満に悩む人がターゲットであること
- ライザップならその悩みを解決できること
この2つのメッセージが明確に伝えられているのが分かりますでしょうか？
興味付けをするコツ
読者に興味づけをするコツは、2つあります。
- 実績を提示する
- 質問形式にする
①実績を提示する
一番分かりやすいのが、「うちはこんな実績を持っていますよ！」と具体的な数字を提示すること。
具体的であればあるほど、読者は「なんか信頼できそうかも？」と興味を惹かれます。
ライザップであれば、「そんな短期間でそんなに痩せれるの？」という所に読者は興味を惹かれるわけですね。
②質問形式にする
ターゲットに質問を投げかけることも、読者の興味を惹くには効果的です。
たとえば、
「本気で痩せたいのにダイエットが続かなかった、なんてことありませんか？」
「たった2ヶ月で痩せられる方法を知りたいと思いませんか？」など。
ライザップであれば、「2ヶ月で人生最後のダイエットを始めてみませんか？」なんて言われると、
読者は「今まで失敗したけど今度こそ成功したい」という欲求がくすぐられて、続きが読みたくなってしまいますよね。
ここで、読者に対してちゃんと興味付けができて初めて、続きを読んでもらうことができますよ。
Understand：理解・共感を示す
ターゲットを絞り込んで興味付けをしたら、
次に「Understand（理解・共感）」で、読者の悩みをどれだけ理解しているのかを伝え、共感を示します。
Understandの役割は次の2つ。
- 悩みに共感して「自分を理解してくれている」と感じさせる
- 悩みを再認識してもらう
ターゲットが抱えている悩みについて具体例を出すことで、
読者は「この人は自分の悩みを理解してくれている」と感じ、自然と親近感や信頼が生まれます。
Uのパートでは「よりリアリティのある悩み」を例に出すとともに、読者に共感のメッセージを伝えましょう。
Understand：理解・共感の活用事例
ライザップのLPでは、「お客様からこんなお悩み・ご相談が寄せられます」という形で、
読者にUnderstand（理解・共感）を示しています。
- 思うように体重が減らない
- 本当に正しいダイエット方法が分からない
- 理想的な状態をキープできない
- いつも三日坊主。続けられるかしら
- 健康診断で内臓脂肪が多いと言われた
- お尻、太もも、下半身の頑固な肉をどうにかしたい
こう見ると、肥満に悩む人が本当に持っていそうな、
結構リアリティのある悩みばかりですよね。
実際にターゲットが読むと、「いやスゴい分かる！自分もそうなの！」と、
まるで自分事のように思えて、自然と共感を引き出すことができます。
理解・共感を示すコツ
理解・共感を示すコツは、2つあります。
- 悩みや欲求を箇条書きにする
- 事実に基づいたストーリーを書く
①悩みや欲求を箇条書きにする
読者が何に悩んでいるのか、何を解決したいのかを、端的に書き出してみましょう。
読者自身が今まで無意識だった問題についても、
「確かに自分はこんな事も悩んでいたんだ」と気付くきっかけを与えられる可能性もあります。
②事実に基づいたストーリーを書く
たとえばダイエットであれば、太っていることによって、
「彼氏彼女が、生まれてこの方ずっとできませんでした」
「小さい頃いじめに遭い、人と関わるのが苦手になりました」
「着たい服が似合わないんです」
など、実際のお客様の写真と共に生の声を載せたりすれば、
読者は自分の痛みに共感＆理解されている安心感を覚え、信頼につなげることができます。
Educate：教育する
「Educate：教育」では、悩みや欲求の解決策として、
あなたの商品やサービスならではの特徴や強み、メリットを伝えましょう。
Educateの役割は次の2つ。
- 思い込みやありがちな誤解を解く
- 価値や実績の証明をする
なぜ、あなたの商品やサービスなら悩みを解決できるのか。
ターゲットを納得させる証拠となるデータや、権威性（専門性の度合い）を提示するなど、
他とは差別化された強みや優れた点を丁寧に説明して、信憑性を高めましょう。
Educate：教育の活用事例
ライザップのLPから一部を抜粋します。
- サービスの特徴
ひとりではできなかった！ダイエットの秘訣はマンツーマントレーニング！ - 思い込みやありがちな誤解を解く
・RIZAPを誤解していませんか？
・とてもハードなトレーニングが必要だと思っている
・キツい食事制限が必要だと思っている
・辞めたらすぐリバウンドすると思っている
↓
実はすべて誤解です。 - サービスの強み
・専門家によるお客様一人ひとりの体や気持ちに合ったオーダーメイド型オリジナルメニュー
・RIZAPでは、ダイエットの専門家たちの経験、研究成果を基にプログラムを開発しました。
・トレーナーが作るあなた専用のプログラム！
だから無駄なく1日50分、週2回で効果が出る！ - 価値や実績
満足度、人気、売上の三冠達成！
つまりRIZAPなら、全ての不安を解消出来た状態でプログラムを開始出来る！
価値や実績の証明をするコツ
価値や実績の証明をするコツは、4つあります。
- 結果を数値で証明する
- 過去の売上実績や人気ランキングの数字
- お客様満足度のデータ
- 専門家による評価や推薦文など
ライザップの場合だと、価値や実績の証明をしたことにより、
「それだったら確かに自分でも痩せれるかもしれない、努力しきれるかもしれない」と読者が思えるかどうかが大事です。
Eのパートでは、客観的な数値やデータを並べることで、
あなたの商品やサービスが読者の悩みを解決出来ることを証明しましょう。
Stimulate：刺激する
「Stimulate：刺激する」では、
商品やサービスを購入するとどのような結果が得られるのか、
悩みが解決した先の未来を読者に想像させます。
Stimulateの役割は、次の3つを読者に想像させることにより、
「悩みを解決したい」という欲求を最高潮まで高めることです。
- 購入すると何が得られるのか？
- どんな悩みから解放されるのか？
- どんな明るい未来が待っているのか
特に効果的な方法は「お客様の声」を紹介すること。
ベネフィット（購入して得られる利益）を強く印象づけて、読者が行動に移したくなるよう欲求を刺激しましょう。
Stimulate：刺激の活用事例
ライザップのLPでも、お客様の声を活用する形で読者を刺激し、ダイエットに成功した未来を想像させています。
ライザップのLPから一部を抜粋します。
- トレーナーさんに感謝！一人だったら続かなかった。
引き締まったモデルさんのような体型に憧れて、RIZAPを試してみたのですが、これが大正解。なんと6kgも引き締めることができたのですから。（略）RIZAPのトレーナーさんとの出会いは、ボディメイクの実現はもちろん、私の人生における一生の出会いになりました！
〇〇さん女性29歳
- 意志が弱くて3日坊主の私が、驚くような理想の自分に！
私が「今日はいいや」なんて、トレーニングをサボろうとすると、タイミングよくメールが来るんです、気持ちが下がるのを見抜いていたんですよね。そんな、タイミングの良いメールのおかげで、ボディメイクに大成功！正直、自分でもこのカラダはカッコいいと思ってます！
〇〇さん男性38歳
読者に未来の姿を想像させるコツ
読者に未来の姿を想像させるコツは2つあります。
- 商品やサービスの強みを読者の利益に結びつける
- お客様の声を活用する
ライザップであれば、「マンツーマンの個別指導であること」が一番の強みです。
なので、お客様の声を紹介するときも「マンツーマンによって成功する」姿を、実際のお客様の声を通して想像させることで、
内容に説得力を持たせ、読者を行動に駆りたてることにつながります！
Transition：行動させる
読者の期待値がMAXになったタイミングで、最後に初めて行動を促します。
「Transition：行動させる」は、読者から顧客へと変化させる、最後のパートです。
Transitionの役割は次の2つ。
- とどめを刺す最後の一押しをする
- 商品やサービスの注文、問い合わせ等のアクションをしてもらう
確実に注文や申し込みをしてもらえるよう、
最後の一押しで専門家の推薦文を入れたり、分かりやすい形で注文やお問い合わせボタンを設置します。
問い合わせや無料カウンセリングにつなげたい場合は、手を抜かず「無料」であることを強調して、
アクションのハードルを下げましょう。
Transition：行動の活用事例（ライザップ）
ライザップのLPでも、念押しで専門家のメッセージを入れたり、
快適に目標を達成できることを強調することで、読者の背中を押しています。
- 無理な食事制限は一切ありません。管理栄養士 アドバイザー 〇〇さん
- 完全個室のプライベートな空間。担当トレーナーとマンツーマンで集中してトレーニングをおこなうことが可能です。RIZAPで理想の体を手に入れませんか？今すぐお近くのお店へ！
- 自信があるから、30日間無条件全額返金保証！
より確実に行動を促すコツ
最後の一押しとして、より確実に行動してもらうコツは1つです。
それは、先回りして不安を取り除くこと。言い換えると、安心感を与えてあげることです。
- 定価が高いと感じさせる懸念があるなら、初回限定で値引きする
- 返金保証を設けて購入のハードルを下げる
他にも、数量限定や期間限定など、制限を設けるアプローチも有効です。
ここまでですでに期待値がMAXになっている読者であれば、
「いま申し込まないと損してしまう！」と、すぐにでも行動を起こしたくなっているはずです。
まとめ
このように、QUESTフォーミュラは消費者心理の流れに沿って読者を行動に駆り立てる、
コピーライティングの基礎中の基礎と言える法則です。
今回ご紹介したライザップのLPのように、世の中にあるQUESTフォーミュラを用いたLPや広告に目を通してみると、
「この表現、この興味づけがうまいな！」
「共感の仕方が上手いな」
など、思わぬフレーズにもたくさん出会えます。
今回参考にさせていただいたライザップのLPも、興味があればぜひ見てみてください。
この法則に従えば、あなたも読者を一瞬で惹きつけるコピーライティングが書けるようになりますよ！
最後までお読みいただきありがとうございました（＾＾）♪
